現(xiàn)在全國(guó)正處于新型冠狀病毒疫情的特殊時(shí)期，希望大家做好預(yù)防，保護(hù)好自己。目前也有不少企業(yè)陸陸續(xù)續(xù)復(fù)工，各類企業(yè)在這期間面臨的壓力很大，作為房地產(chǎn)的營(yíng)銷同事，如何在這期間做好拓客呢？房小渠將分享一些線上拓客的小方法小技巧，希望對(duì)大家有所幫助。
01
電話拓客
電話拓客是不受時(shí)間、空間限制，最便捷的拓客方式，各銷售和渠道人員可以在家梳理重要的客戶名單，制定詳細(xì)的跟進(jìn)計(jì)劃。需要注意的是：
1、溝通主題——聊什么話題？（新春祝福+疫情期間溫馨提示+有關(guān)客戶前期關(guān)心的房產(chǎn)話題+當(dāng)前接待及購(gòu)房的路徑）
2、溝通節(jié)奏及頻率——電話溝通后，微信做好及時(shí)維系，推送信息（項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、溫馨提示、項(xiàng)目直播鏈接、購(gòu)房APP等）重點(diǎn)客戶每三天電話跟進(jìn)一次，微信隨時(shí)隨地溝通，非重點(diǎn)客戶每五天電話跟進(jìn)一次，微信及時(shí)溝通。
3、避免封號(hào)——每天控制好電話播出數(shù)量，防止封號(hào)，如果封號(hào)，可以采用微信語(yǔ)音通話進(jìn)行客戶跟進(jìn)，通話的溝通比文字溝通更體現(xiàn)重要性和正式性，不能讓文字取代通話。
4、建立客戶檔案——溝通結(jié)束后記得在公司內(nèi)部的系統(tǒng)，或者自己的工作本上記錄與客戶溝通的重要信息，并確定下一輪跟進(jìn)的時(shí)間和溝通的重要主題，這一項(xiàng)一定要做好，因?yàn)殡娫挏贤ǖ目蛻袅繒?huì)比較大，不像平時(shí)在售樓處接待客戶時(shí)間長(zhǎng)，印象深刻，所以務(wù)必建立客戶維護(hù)檔案。
02
直播拓客——公司端
目前很多公司和相關(guān)平臺(tái)合作，開(kāi)設(shè)直播間，安排置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行項(xiàng)目介紹，客戶便可在家中看樓盤直播。直播賣房需要注意的是：
1、選擇主播人選——一般選擇專業(yè)力強(qiáng)、表達(dá)力強(qiáng)、形象氣質(zhì)佳的置業(yè)顧問(wèn)作為主播，并且做好開(kāi)播前培訓(xùn)。
2、確定直播主題和內(nèi)容——直播時(shí)長(zhǎng)一般是半小時(shí)到一小時(shí)，項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)要根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、房源推售節(jié)奏、活動(dòng)信息、促銷信息整理完整的直播稿，突出重點(diǎn)，讓主播提前做好演練，確保效果。
3、設(shè)置互動(dòng)禮包——為了吸引眼球，可以設(shè)置互動(dòng)禮品，比如口令紅包、禮品兌換券、購(gòu)房?jī)?yōu)惠抵用券等等，這樣在線上宣傳時(shí)也有由頭。
4、前期直播宣傳——設(shè)計(jì)直播活動(dòng)海報(bào)、微信推送稿（主題、時(shí)間、觀看鏈接/通道、直播禮包）安排所有銷售/渠道人員進(jìn)行朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、客戶微信推送，并且可以做為電話拓客的溝通主題和由頭。
5、直播收客——個(gè)人手機(jī)（微信）+微信群，在做直播時(shí)，讓所有的客戶都保存自己的手機(jī)號(hào)并添加微信，鎖定好每一組客戶。同時(shí)可以組建一個(gè)交流群，比如房產(chǎn)投資交流群、個(gè)人投資交流群等等，讓客戶知道加入此群可以定期了解相關(guān)行業(yè)信息、投資信息，而這些都是與客戶自身息息相關(guān)的。因?yàn)椴慌懦行┛蛻舨辉敢馓砑觽€(gè)人微信，通過(guò)交流群這一方式，可以更大范圍鎖定客戶。
03
直播拓客——個(gè)人端
公司組織的平臺(tái)直播可能受場(chǎng)次、人選、時(shí)間等因素限制，有些沒(méi)參加公司主播的銷售或渠道人員可以在家隨時(shí)隨地組織個(gè)人直播，大家可以開(kāi)通抖音等相關(guān)平臺(tái)直播權(quán)限。組織個(gè)人直播的操作流程和技巧可以參照公司直播的方式。個(gè)人直播操作有幾個(gè)注意事項(xiàng)：
1、個(gè)性主題和內(nèi)容——可以根據(jù)自己的特長(zhǎng)和節(jié)奏展開(kāi)，比如可以設(shè)定為期2周共計(jì)6場(chǎng)的房地產(chǎn)投資主題直播，每一場(chǎng)都有一個(gè)與大主題相關(guān)的小主題，公司的直播相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化和框架化，而個(gè)人則可以盡情發(fā)揮。并且公司安排的主播可能不一定適合你的客戶，由于對(duì)自己的客戶有較深的理解，你可以根據(jù)客戶特征展開(kāi)更針對(duì)性的直播。所以，在設(shè)定直播主題和內(nèi)容上，銷售和渠道人員要投入更多時(shí)間和精力，在確定好后，制作直播日程表。
2、邀請(qǐng)客戶——在電話聯(lián)系客戶時(shí)，向客戶介紹自己的直播安排，并微信推送日程表。同時(shí)在各個(gè)購(gòu)房交流群眾推送日程表，吸引更多的潛在客戶，與此同時(shí)記得微信朋友圈和群發(fā)維護(hù)（我們將在下面重點(diǎn)講微信運(yùn)營(yíng)）除了邀請(qǐng)客戶外，建議邀請(qǐng)一些同行和業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，讓他們對(duì)于你的直播提出相關(guān)建議，并持續(xù)改進(jìn)。
3、直播后客戶反饋——個(gè)人做完直播后，要趁熱打鐵，迅速和潛在客戶一對(duì)一溝通，一是了解客戶當(dāng)前購(gòu)房需求及疑惑，二是讓客戶提出改進(jìn)意見(jiàn)，讓客戶感受到被重視和尊重。
04
微信運(yùn)營(yíng)拓客
營(yíng)銷推廣主要做好兩方面工作，一是面上的宣傳，主要指“廣而告之”讓大眾知道你在這個(gè)項(xiàng)目上做銷售，而且你還是個(gè)有趣的人，有個(gè)簡(jiǎn)單的印象；二是點(diǎn)上的宣傳，這個(gè)則是精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓大家很清楚的知道項(xiàng)目具有哪些優(yōu)勢(shì)、如何購(gòu)房等等。
【朋友圈經(jīng)營(yíng)】
朋友圈發(fā)狀態(tài)則屬于面上的宣傳，在幾百幾千個(gè)好友中進(jìn)行廣而告之。
我們先用一組數(shù)據(jù)來(lái)分析下，如果你的朋友圈有1000個(gè)朋友，每個(gè)朋友每天發(fā)1條狀態(tài)，你對(duì)這條狀態(tài)的整體感知度是多少？1/1000。
如果你發(fā)10條呢？你的整體感知度是多少？1/100。
有人會(huì)說(shuō)，這個(gè)感知度不精準(zhǔn)，朋友圈的狀態(tài)雖多，我著重去看的沒(méi)多少，自動(dòng)會(huì)忽略！那么，在整體感知度的基礎(chǔ)上如何創(chuàng)造深層次的有效的感知度，增加印象呢？要在所發(fā)的狀態(tài)內(nèi)容上下功夫——學(xué)會(huì)吸引眼球、玩?zhèn)€性！
吸引眼球呢，則是狀態(tài)的文字要很勁爆、很有煽動(dòng)力、很有趣，不能簡(jiǎn)單的平鋪直敘，甚至不配文字！可以采用“疑問(wèn)式引發(fā)興趣”、“重復(fù)式強(qiáng)調(diào)說(shuō)明”、“節(jié)點(diǎn)式主題結(jié)合”、“熱門式情景互動(dòng)”等方式。
玩?zhèn)€性呢，則是想方設(shè)法從大眾的朋友圈內(nèi)容和形式上脫穎而出，定期推出原創(chuàng)，你的原創(chuàng)可以是一段有意思的心路歷程分享，也可以是引爆出一個(gè)話題。讓大家覺(jué)得你在很用心的去做，并且玩出了花樣！不是照搬別人的方式和方法。
同時(shí)，發(fā)圈選擇的時(shí)間也非常重要。建議早上8點(diǎn)至8點(diǎn)半一條，這個(gè)時(shí)候大家可能坐車、坐地鐵去工作，會(huì)先刷一遍朋友圈。中午12點(diǎn)一條，12點(diǎn)多大家開(kāi)始吃飯，玩玩手機(jī)刷刷圈。下午3點(diǎn)半左右一條，大家工作累了，開(kāi)始玩手機(jī)放松下。晚上7點(diǎn)半-10點(diǎn)半黃金檔，可以多發(fā)幾條，大家一般都吃完晚飯開(kāi)始放松玩手機(jī)了，還有就是睡前也習(xí)慣性刷一遍。這幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)圈，被關(guān)注到的機(jī)率會(huì)比其他時(shí)間段高很多。
總結(jié)起來(lái)三點(diǎn)：
1、多多發(fā)圈提高整體感知度，不要怕發(fā)圈被屏蔽，都做了這么長(zhǎng)時(shí)間銷售了，該屏蔽你的人早屏蔽了，還怕這個(gè)？
2、通過(guò)多樣的文字描述和創(chuàng)新形式吸引注意，激發(fā)興趣，加深大家的感知度，不要機(jī)械地轉(zhuǎn)發(fā)公司統(tǒng)一的配圖配文，不有趣誰(shuí)會(huì)看？
3、選擇最佳的發(fā)圈時(shí)間，進(jìn)一步提升整體感知度，春節(jié)期間，大家被無(wú)聊和恐慌包圍著，很多人都在不斷刷著朋友圈，我們更應(yīng)該用心好好經(jīng)營(yíng)朋友圈！
【群發(fā)+私聊】
朋友圈就相當(dāng)于電視平臺(tái)，每天上演著各種房產(chǎn)廣告，大家基本都是簡(jiǎn)單看看，不會(huì)特別在意，而這個(gè)時(shí)候，你要讓朋友、客戶知道你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷非常重要！
那么如何做好點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷呢？
1、微信群發(fā)，讓所有好友都接受到你的微信問(wèn)候！
編輯一段精彩、吸引眼球的文字，內(nèi)容包括【新春祝福+疫情期間溫馨提示+項(xiàng)目信息+當(dāng)前接待及購(gòu)房的路徑+（上文提到的直播邀請(qǐng)）】
春節(jié)疫情期間，收回復(fù)率預(yù)測(cè)會(huì)相對(duì)高一些，大家實(shí)在不知道做什么了，和銷售聊聊天、聊聊房子也是好的。后期群發(fā)的主題可以為新品上市、重要促銷活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)等。
2、重點(diǎn)客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)一一私聊
客戶也非常精明，群發(fā)的信息他一眼就能識(shí)破。所以在群發(fā)的基礎(chǔ)上，還需要單獨(dú)一對(duì)一的去找客戶交流，讓他們真正了解到項(xiàng)目，不僅如此，你還可以讓他們?nèi)兔π麄鳎審V告受眾量不斷增大。同時(shí)可以人為設(shè)置一些小活動(dòng)，比如送購(gòu)房抵用券、口令紅包、互動(dòng)小禮物等等，不斷激發(fā)興趣，做好客戶維護(hù)。
做微信營(yíng)銷絕對(duì)不是只單純的做點(diǎn)的宣傳或面的宣傳，一定是兩方面完美結(jié)合，這樣才能更有效的提升客戶感知度，激發(fā)客戶興趣，從而大大提高成交量。
【進(jìn)群吸粉】
作為銷售和渠道人員，拓展新客戶至關(guān)重要，我們可以通過(guò)加入不同的買房交流群去接觸到潛在客戶，比如：上海購(gòu)房交流群、蘇州購(gòu)房交流群、房產(chǎn)投資群等等，加入群之后不要發(fā)廣告，而是做好以下幾點(diǎn)：
1、積極參與群內(nèi)的主題討論，體現(xiàn)活動(dòng)度和專業(yè)度，刷存在感。
2、添加群主為好友，積極與群主互動(dòng)，把群主搞定，避免被移除群聊。
3、觀察群成員的動(dòng)態(tài)，鎖定意向客戶，不定時(shí)添加好友。
4、適當(dāng)發(fā)紅包活躍群氛圍，制造好感。
【建群運(yùn)營(yíng)】
在他人的群中活動(dòng)總歸受限，我們可以組建自己的微信主題社群，把相關(guān)的客戶和朋友拉進(jìn)群，并做好群運(yùn)營(yíng)，當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)社群很有價(jià)值時(shí)，客戶和朋友便會(huì)邀請(qǐng)更多有興趣的人加入其中，這樣群的粉絲會(huì)越來(lái)越多，潛在客戶也越來(lái)越多，主要做好以下幾點(diǎn)：
1、明確群的定位，建立自己擅長(zhǎng)領(lǐng)域的主題群，比如可以建一個(gè)“上海投資交流群”
2、設(shè)定群互動(dòng)主題，就好比上文提到的“直播主題和內(nèi)容”定期在群內(nèi)進(jìn)行分享，形式不限，包括“高質(zhì)主題文章轉(zhuǎn)發(fā)、話題討論、語(yǔ)音分享會(huì)”等等，傳播重要的有價(jià)值的信息。
3、通過(guò)各類途徑推廣自己的社群，如群發(fā)二維碼、朋友圈等等，不斷壯大吸粉。
4、持之以恒，換花樣互動(dòng)，如趣味競(jìng)答、節(jié)日紅包、專項(xiàng)福利等等，增加黏性。
05
房產(chǎn)類APP端口獲客
項(xiàng)目一般會(huì)和安居客、搜房、貝殼等平臺(tái)合作，平臺(tái)會(huì)給銷售人員開(kāi)通“微聊”端口，通過(guò)端口交流介紹項(xiàng)目，此處不做贅述，重點(diǎn)是大家要珍惜機(jī)會(huì)，及時(shí)回復(fù)，把握住每一組客戶。
